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新形勢下銷售人員應當具備什么能力?
2020-01-07 11:27:28 來源:聯系電話18153207199 作者: 【 】 瀏覽:31次 評論:0
隨著中國經濟的迅猛發展和快速的融入經濟全球化的步伐,給中國的所以企業都帶來了前所未有的機遇和挑戰。同時對營銷工作的重視也到了無以復加的程度,銷售人員素質和能力更是重中之重。培養和構建一支縱橫江湖戰之能勝的銷售隊伍成了現代企業的核心競爭力,在此筆者嘗試深入探討現形勢下銷售人員應該具備的能力和素質。
  1.良好的心態,飽滿的激情。
 
  不管是學什么專業的高校畢業生或是其他行業的職業人,想進入這個行業并把其作為一個事業來做必須得有個前提,那就是熱愛營銷,并愿為之傾情傾力付出。同時應該對銷售工作有個大體的了解,那就是營銷工作不僅僅是營銷思維的充分發揮和利用,更是一種體力支出和艱苦的工作,是個實戰性很強的工作,與經理助理和文秘等工作有很大的區別。通曉這些之后踏入這個行業,才會有良好的心態,飽滿的熱情,遇到困難和挫折后才能有高質的情商調節自己,堅忍不拔,不見難思退。從而才有可能在這個行業做強做深有所發展乃至有所建樹。這是銷售人員必備的基本素質和適應銷售工作的內驅動力。只有這這個內因的基礎上,才能談锝上愛崗敬業,勤于職守。
 
  2.良好的溝通和書面表達能力。
 
  銷售人員的溝通能力好比司機的兩雙手一樣重要,是其生存的主要根基之一。和你的客戶無論是總代理還是終端業戶都時刻離不開溝通,包括進貨談判、KA的管理、促銷的談判、價格制定和維持、躥貨的處理, 客訴的處理,也包括向領導匯報工作,申請促銷等等,可見溝通的重要。良好的溝通是銷售人員開拓市場過關斬將的主要利器。同時銷售人員還應該有個過硬的書面表達能力,很多人語言表達能力不錯,申請促銷匯報工作滔滔不絕,但形成文字申請方案,白字不時蹦出一個,文理也時有不通,往往影響方案或文件的批復。因此從基層做起來的營銷經理幾乎都有很強的文字表達能力和語言表達能力,很多人的表單設計功底頗深。
 
  3.善于學習,善于總結。
 
  銷售人員必須掌握基本的營銷知識體系,如:公司的整體情況、產品的知識、行業狀況、競品的信息、公司的銷售政策等等,還必須掌握一些工作的工具,比如swot分析、魚骨圖。無論這些是公司統一培訓還是由銷售人員自己學習都是開展營銷工作的必備的軟件之一。所以業務人員必須不斷的學習和充實自己,到CI體系乃至廣告方面的定位、USP策略等等有很多的營銷知識需要學習,還有很多新興的營銷知識需要更新,比如對渠道的看法、對終端的認識、整合營銷、營銷價值鏈、戰略區域市場等很多新的課題和學派的知識需要我們去研究和探討,這樣才能把銷售工作進入到由就業-專業-卓越的職業人健康發展之最佳狀態。有了勤勉良好的學習習慣,銷售人員還應該善于總結,把工作中的一些經驗和精華總結出來,以指導今后的營銷工作。無論是成功的經驗、失敗的學費還是點滴的積累都應該成為一種實踐上升和提煉后的作業指導書和精華。
 
  4.勇于實踐,勇于創新。
 
  所有的學習都離不開實踐工作,銷售的行業更是操作性和時間性很強的工作,“沒有調查就沒有發言權”在這里是真理中的公里。所以作為營銷人員一定要在掌握基本的營銷理論的基礎上,不斷實踐不斷總結,這樣才會縱向發展有所成就。在現代營銷中區別傳統計劃經濟銷售的主要靚點就是永遠首倡創新。因為在供過于求的買方經濟里,只有有價值的創新營銷才能在營銷中利于不敗之地,也是營銷人孜孜追求的目標。
 
  5.敏捷縝密的思維體系,良好的談判運籌能力。
 
  作為銷售人員,運用良好的溝通技巧,是作好銷售工作的基本功,但一個優秀的銷售人員更應該在更高的層次上有所突破,那就是具有縝密的邏輯思維,敏捷的現場反應,具有快速的反應和答疑能力。這在現代企業里越發顯得重要,比如KA店的進店談判,特別是和有豐富經驗的國際賣場,談判工作更顯得艱難和重要。
 
  6.敏銳的洞察力和市場反饋能力。
 
  銷售人員活躍在市場的一線,對競品的市場信息包括重大舉措、惡性競爭、新品上市、本司市場現狀等信息往往先知先覺。銷售人員應該有著敏銳的市場感覺,及時收集分析市場的信息,并作以縝密的分析及時上報反饋給上級領導,以利于公司營銷領導層及時決策,趨利避害。
 
  7.基本的應酬能力和調查征信的能力。
 
  很多營銷界的人士不愛觸及這個話題,往往一語避之。但按中國的幾千年文化底蘊和社會形態來看,注重人情和禮尚往來等傳統注定中國營銷界的實戰人士不能完全拋棄這一俗之又俗的溝通方式。不管你的營銷管理如何規范,你的管理人士素質如何的高,往往都逃脫不了吃飯喝酒等俗套的東西,甚至很多談判桌上僵持很久的東西在酒桌的熱烈氣氛中就解決了,這對營銷人來說也不應該是壞事。所以營銷人員適當參與一些應酬是必須的,也是各級營銷人員必備的素質之一。而且面對很多異地陌生的準客戶,銷售人員也要具備一定的神入能力,通過各種方式調查目標客戶的誠信能力、資金承受能力等內容,不然今后的工作開展后一旦發現“廬山真面目”,將悔之晚矣!
 
  以上列舉了銷售人員的必備的七項能力和素質,很可能掛一漏萬,并不全面。但現代社會對銷售工作的重視,現代企業對銷售人員的依賴,也使得銷售人員必須不斷的提高,以不斷的適應社會和社會條件下的企業,但筆者概括為32字箴言:“用腦生活,用心工作,注重過程,關注結果,勤于學習,勇于實踐,善于創新。”,這將成為新世紀銷售人員的最佳素質寫照。
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Tags:勞聯 紀德力 勞務外包十大品牌 勞務派遣 人事代理 責任編輯:laolian
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